3 / 2016 / vol. 5
Kosmetologia Estetyczna
284
A
artykuł
marketing i zarządzanie
Napisała do mnie dziewczyna, że kiedy odchodziła na ma-
cierzyński (tylko na trzy miesiące), to klientki zapewniały ją, że
będą czekać, że będą przychodzić do „Zosi”, która ją zastąpi; ale
po powrocie okazało się, że w salonie było pusto.
Czy to znaczy, żeby nie otwierać salonu? Ależ nie. Jeśli tylko
masz pasję i umiejętności, to się nimi dziel ze światem. Tylko
potraktuj salon jak biznes, a nie etat.
|
|
Po pierwsze – KLIENT!
Kto to jest? Komu twoje umiejętności się przydadzą? Jeśli w two-
jej ofercie jest tylko „zakładanie” rzęs albo zdobienie paznokci,
to panie po 50. będą przychodziły do twojego salonu rzadko
i raczej trudno będzie na nich zarobić. Co wtedy? W takiej sy-
tuacji zbadaj rynek, gdzie najłatwiej znaleźć młodego klienta.
W sklepie z modną odzieżą, w fitness clubie, na siłowni, w ki-
nie, w pizzeriach… Tam zostawiaj informacje o twoim salonie.
Zwróć również uwagę, aby reklama była napisana odpowied-
nim językiem - powinien on być dopasowany do potencjalnego
odbiorcy, inaczej przekaz nie zadziała.
Jeśli jednak masz usługi dla dojrzałych pań, to z pewnością nie
poszukasz ich np. w dyskotekach. Przekaz reklamy powinien być
raczej mniej dosadny, ale pamiętaj, dziś nie zadowolisz klientki
byle czym. Dzisiejszy klient jest świadomy. 24 godziny na dobę
ma dostęp do wiedzy. Obojętnie, o której porze dnia i nocy, zechce
może zajrzeć do komputera i znaleźć tam potrzebne informa-
cje. Klient wymaga szacunku dla siebie, dla swoich potrzeb. Jak
każdemu, brakuje mu czasu i szuka skutecznych oraz szybkich
rozwiązań na swoje problemy. Z drugiej strony, jeśli byłaś pilną
uczennicą i nadal nią jesteś, rozwijasz się, specjalizujesz, doskona-
lisz swoje umiejętności w danej dziedzinie – klienci to docenią.
|
|
Po drugie – PLAN
Podczas szkoleń zawsze zadaję pytanie: kto ma plan marke-
tingowy? Uwierzysz, że jeszcze nikogo takiego nie spotkałam?
Ale ważne, że przyszli się tego nauczyć! Większość ludzi nie
planuje życia, bo nie chce się do niczego zobowiązywać. I to się
nazywa brak odpowiedzialności.
W branży brak planowania wynika z niewiedzy. Owszem,
mamy coś wmyślach, marzymy o czymś, snujemy plany, ale ich
nie zapisujemy i nie systematyzujemy.
Dlaczego? Żeby się nawet przed sobą nie rozliczać.
Wciąż też znajdujemy wymówki typu „brak czasu”, a ten brak
czasu wynika m.in. z braku usystematyzowania działań. I nasze
działania – zarówno marketingowe, jak i sprzedażowe – przypo-
minają raczej partyzantkę. Brakuje w kasie, to zrobię promocję.
A klientom już się niedobrze robi na słowo promocja. Bo najczę-
ściej ta promocja polega na przecenie produktu.
To ile on tak na-
prawdę jest wart, jeśli teraz mogę go kupić w tak niskiej cenie?
No widzisz…Wdodatku on już nie wróci po ten sam produkt,
gdy cena wróci do normy. Będzie czekał na okazję i jeśli się nie
doczeka, to znajdzie ją u konkurencji. Bo konkurencja podgląda
i jak ty obniżysz cenę, to oni też i rynek popsuty. Ale nie martw
się, bo nie tylko małe firmy popełniają błędy. Tak zwani giganci
też potrafią zepsuć rynek, tak jak to stało się z depilacją. Urzą-
dzenia drogie, a zabiegi bardzo tanie.
Zatem dokąd chcesz dojść i w jaki sposób? Wytycz sobie dro-
gę. Zaplanuj chociaż jedno działanie marketingowe w tygodniu.
Kiedy zdarzy się jakiś impas w działaniu, to zaglądasz do zeszy-
tu i wiesz, co robić. Wiesz, jak podkręcić sprzedaż.
Zapisuj wszystkie pomysły, podglądaj inne branże i ucz się
komunikacji z klientem.
Świetnym sposobem na pusty chwilowo grafik jest SMS mar-
keting. Przygotuj kilka, kilkadziesiąt SMS-ów do różnych grup
klientów i kiedy widzisz, że za dwa dni nie ma obłożenia, wy-
syłaj. SMS jest najskuteczniejszy, ale nie nadużywaj, żeby nie
odstraszyć klienta zamiast go zachęcić.
Planuj obroty i kontroluj je. Licz każdy tydzień, porównuj
z poprzednim miesiącem i jeśli tylko zauważysz osłabienie, to
natychmiast uruchamiaj plan awaryjny. Podkręć akcję wśród
klientów: konkurs z nagrodami, specjalne pakiety, nowe na-
zwy dla produktów – uruchamiaj swoją kreatywność.
A teraz przerwij czytanie i napisz 20 sposobów na pozyskanie
nowego klienta, których jeszcze nigdy nie wykorzystywałaś.
Pamiętaj też o konwersji. Nie wystarczy dać się zauważyć. Jak
zainspirujesz klienta do zakupu? Tylko proszę, nie chwal się
tym, co masz wspaniałego w swoim salonie. Klienta nie obcho-
dzi, jak drogi sprzęt posiadasz, jak wspaniałe urządzenie. Klien-
ta interesuje jedno! JEGO KORZYŚĆ!
I chwal się. „Skromny zjada resztki ze stołu”! Pokazuj ład-
ne zdjęcia ze swoich zabiegów, udostępniaj wpisy, w których
klienci dziękują, pokazuj swoje nowości (w kontekście korzyści
klienta), certyfikaty itp.
Koniecznie zapisuj swoje plany. Uporządkowane działania
pozwalają oszczędzić czas, którego nikt dziś nie ma za wiele.
Uporządkowany marketing dostrzegają też klienci. Widzą ak-
tywność, widzą zaangażowanie. Doceniają to.
„
„Bez skutecznego planu optymalizującego
wykorzystanie czasu w pracy nigdy nie
doświadczysz poczucia spełnienia w życiu
osobistym”.
Todd M. Dunkan,
Sprzedaż przez zaufanie
|
|
Po trzecie – BUDUJ RELACJE
Świadomy klient kupuje, kiedy ufa. Jeśli się z nimzaprzyjaźnisz, bę-
dzie mu łatwiej wybrać ciebie, nawet jeśli konkurencja będzie mó-
wiła, żema coś lepszego. Sprzedawcę łatwo zostawić, przyjacielanie.
Twórz systemy lojalnościowe, piąty zabieg taniej, siódmy za-
bieg nagroda itp. Nagradzaj najlepszych klientów. W końcu to
oni cię utrzymują. Jeśli wreszcie policzysz, to dowiesz się, że
