6 / 2015 / vol. 4
Kosmetologia Estetyczna
585
A
artykuł
marketing
D
obra gra wstępna bardzo często
jest gwarancjąudanychkolejnych
kroków. Jest ona bardzo ważna, ale czy
przykładamy się do niej naprawdę so-
lidnie? Zazwyczaj miota nami pośpiech
i nikt we właściwy sposób się nad nią
nie pochyla. Niekiedy staramy się na
niej skupić, ale zdecydowanie za krótko
i zbyt mało kreatywnie.
Gra wstępna
Przyjemność czy smutny obowiązek?
W swoim artykule opiszę, dlaczego gra
wstępna jest naprawdę kluczowa dla naszej
satysfakcji, radości i przyjemności. Zdradzę
Wam również kilka elementów, na których
warto się skupić. A artykuł nie będzie doty-
czył tego, o czym myślisz. Wiem, że macie
czasami ochotę oderwać się od specjali-
stycznych treści. Jednakże myślę, Czytelni-
ku, że po przeczytaniu i tak będziesz usatys-
fakcjonowany.
|
Oświadczyny przy pierwszym
kontakcie
Wielu właścicieli i menedżerów nawet nie jest w sta-
nie odpowiedzieć na pytanie: Kiedy zaczyna się sprze-
daż usługi Twojego salonu? Właśnie, kiedy? Sprzedaż
rozpoczyna się już w momencie pierwszego kontaktu
klienta z naszym salonem czy też gabinetem. Powstaje
pierwsze wrażenie, odczucie. Nie zawsze ten kontakt
zależy od nas. Może to być otrzymana ulotka, reklama
w innym obiekcie, informacja od naszego partnera biz-
nesowego czy też opinia wyrażona przez naszą klient-
kę. Dokładnie w tym właśnie miejscu rozpoczyna się
sprzedaż naszych usług.
Teraz odpowiedzmy sobie, jak wygląda nasz pierwszy
kontakt z klientem. Jak prezentujesz swoje propozycje dla
niego? Czywiesz, dlaczego on do Ciebie właśnie przychodzi?
Wysyłane komunikaty z salonu mają spowodować
zakup zabiegu, kosmetyków, suplementów, czyli po
prostu sprzedaż. Sprzedaż rozumiana jest jako przeko-
nanie odbiorcy do podjęcia decyzji zakupowej. Uwaga!
Sprzedaż nie może być przymusem. Klienci uwielbiają
kupować, lecz nie lubią, gdy im się sprzedaje. Dlatego
też z wielu publikacji dowiadujemy się, że należy w ra-
mach gry wstępnej zrobić coś, co spowoduje reakcję
ze strony klienta. Może to być np. oklepany rabat. Ze
swojej strony polecam bardziej wartościowe dla klienta
działania, które spowodują, że nawiąże on z nami dłuż-
szą relację. Może to być np. poradnik: Jak zadbać na co
dzień o cerę? Jakich kosmetyków używać, aby włosy
miały połysk? Itp. Przede wszystkim klient koniecznie
powinien otrzymać ekstra korzyść. Dlaczego? Bo tak
funkcjonuje człowiek.
Czy Twój partner przyszedł do Ciebie i powiedział na
pierwszej randce: Chcę z tobą zamieszkać, wspólnie spę-
dzać noce oraz abyś mi gotowała?
Podobnie jest z propozycją naszych usług. Nie na-
piszemy, że robimy takie to a takie zabiegi (na dodatek
profesjonalnym językiem kosmetycznym) i chcemy,
abyś je od nas kupiła, bo chcemy je sprzedać i mamy
dużo wolnych terminów w grafiku.
Jest to trochę przerysowane. Ale tylko po to, abyśmy
skupili się na elementach, które należy dopracować,
a posługujemy sie nimi na co dzień. Należy do nich za-
liczyć różne formy komunikacji:
•
rozmowa telefoniczna – szczególnie początek,
•
korespondencja e-mailowa – nagłówek,
•
przebieg początku spotkania,
•
autoprezentacja.
Te cztery sposoby komunikacji z klientem stanowią
kluczowe elementy gry wstępnej z klientem, po której
podejmuje on decyzję o tym, czy dalej nas słuchać/czytać/
oglądać lub też czypodjąć akcję do oczekiwanego przeznas
działania, np. rezerwacja terminu wizyty. W tymmomen-
cie to, co dajemy od siebie, jest niezmiernie ważne, gdyż
z reguły kształtuje 100% wyobrażenia naszego klienta
o nas lub propozycji, którą chcemy go zainteresować.
|
Pępki świata. Oczywista oczywistość
Zwykle uważamy swoją profesję, specjalizację za do-
skonale znaną każdej klientce czy klientowi. Dzieje się
tak dlatego, że spędzamy z nią całe dnie. Efektem tego
jest to, że prezentujemy ją skrótowo, sloganowo pomija-
jąc rzeczy dla nas oczywiste, które są rzeczami podsta-
wowymi! Taka komunikacja powoduje, że pozbawiamy
Marek Baron
doradca i pasjonat
skutecznych metod
promocji branży beauty,
twórca strategii
Marketing Beauty System
M:
+48 609 293 600
E:
marek.baron@
marketingbeauty.pl
