4 / 2016 / vol. 5
Kosmetologia Estetyczna
436
A
artykuł
marketing
•
kwotowy kupon podarunkowy, np. dla klientki i jej koleżanki
– jako prezent;
•
zaproszenie na specjalne spotkanie dla wybranej grupy naj-
lepszych klientek – klientki typu VIP;
•
dopasowany i wartościowy gadżet;
•
udział w cyklicznym comiesięcznym konkursie,
•
prezent w postaci kosmetyku (pamiętaj: prezentem nie jest
próbka np. kremu);
•
wyjątkowa propozycja związana z podtrzymaniem efektów
zabiegu;
•
gadżet dla dziecka, wnuka itp.
Gadżety należy dobierać w taki sposób, aby działały jako dłu-
gofalowe polecenia, np.: kubki z naszym logo, filiżanki, podkładki
pod kubek, minikosmetyczki, koszulki z naszymmotto, plażowa
piłka dmuchana itp. Gadżety powinny być trwałe, aby klientka
używając ich, samowolnie nas polecała – czy to w biurze, toa-
lecie, czy też w chwilach relaksu. Każdy z gadżetów powinien
mieć informacje o obiekcie: logo, kontakt, adres strony WWW.
Jeżeli naszą klientką jest osoba mająca małe dzieci, to warto
pomyśleć o prezencie dla jej pociech. Z kolei w przypadku klien-
tek posiadających wnuki, możesz spowodować euforię uczuć,
gdy podarujesz upominek właśnie dla nich.
Nagrody i prezenty wzbudzają w klientce podświadomą więź
z nami. Klientka ma ochotę nam się zrewanżować. Czy zga-
dzasz się z tym?
Jeżeli nie, to pomyśl, jak ostatnio kupowałaś sukienkę i sprze-
dawczyni dorzuciła przepiękny pasek, który nie był w komple-
cie i to całkowicie gratis. Co w tym momencie poczułaś? To nie
koniec. Ekspedientka korzystając z okazji, proponuje tobie drugą
sukienkę lub bluzkę idealnie pasującą do nowo zakupionej su-
kienki z rabatem „tylko dzisiaj” – 50%. Prawdopodobnie kupisz
ją i zapełnisz pustkę w sumieniu, która powstała po otrzymaniu
gratisu w postaci paska. Ekspedientka zrobiła to tylko dlatego, że
skorzystała z twojego „otwartego portfela” – nawet jak płacisz
kartą. Człowieka wmomencie rozpoczęcia procesu zakupowego
bardzo łatwo namówić na kolejne zakupy, gdyż wchodzi w tzw.
stan cyklu zakupowego. Czy stosujesz to w swoim biznesie?
Wracając do sedna – w momencie realizacji płatności i procedu-
ry pożegnania klientki pojawia się moment „otwartego portfela”,
dlatego szkoda byłoby tego niewykorzystać. Twoje zadanie polega
na tym, aby klientka nie wyszła od ciebie z pustymi rękoma.
Klientka konieczniemusi od nas otrzymać prezent.Wychodząc,
powinnamieć poczucie, żewięcej zyskała niż faktycznie zapłaciła.
Pamiętaj, obecnie najważniejszą umiejętnością jest zapew-
nienie poczucia zadowolenia i satysfakcji u klientów.
|
|
WDROŻENIE
Ważnym aspektem we wdrażaniu efektywnego marketingu
wdzięczności jest opracowanie zasad jego stosowania. Dla-
czego potrzebne są zasady? Abyśmy nagradzając klientki, nie
niweczyli wypracowanych dochodów na zrealizowanej usłu-
dze. Najprostszym sposobem jest ustalenie widełek wysoko-
ści rachunków i palety rozwiązań marketingu wdzięczności
dedykowanych dla każdej grupy klientek, np. w zależności od
wysokości rachunku.
Kolejnym krokiem jest ujęcie wypracowanego schematu sto-
sowania marketingu wdzięczności i aktywne ujęcie go w stan-
dardach obsługi klientów.
|
|
PRZYKŁADY ZASTOSOWANIAMARKETINGU
WDZIĘCZNOŚCI WTWOIM BIZNESIE
W zależności od charakteru obiektu, czy klientkę żegna recep-
cjonistka czy też osoba realizująca zabieg, najważniejsze jest, aby
propozycję składała osoba, która doradzała. Klientka ma do niej
większe zaufanie niż np. do recepcjonistki. Szczególnie aspekt
ten dotyczy propozycji cyklu zabiegów ze specjalnym rabatem,
kosmetyków pielęgnacji domowej czy też suplementów.
Prezenty w postaci gadżetów z dodatkową propozycją okreso-
wych ofert specjalnych może realizować recepcjonistka samo-
dzielnie, gdyż efekt zaufania niema tutaj aż tak dużego znaczenia.
Jeżeli zaplanujemy akcję angażującą nasze klientki w celu po-
zyskania kolejnych, warto wykorzystać ograniczone czasowo
i personalne rabatowe kwotowe bony podarunkowe. Możemy
zaproponować klientce kwotę w postaci kuponu do wykorzy-
stania na zabiegi dla niej i jej koleżanki. Natomiast – co jest waż-
ne – jeżeli zależy nam na nowych klientkach, poprośmy o ich
dane w celu umieszczenia ich na bonie. W przeciwnym razie
klientka może wykorzystać oba kupony dla siebie.
Sprawdzonym pomysłem jest organizacja cyklicznych spo-
tkań dla wybranych klientek, np. z dietetykiem, stylistą, trene-
rem personalnym itp. Nasze klientki poczują się wówczas bar-
dzo docenione, a poza tym związane z tobą, z twoim salonem.
|
|
PROBLEMY
Przy wdrażaniu do sprzedaży i marketingu wdzięczności
z pewnością napotkasz problemy związane z realizacją tych
działań przez pracowników.
W przypadku większości pracowników salonu pojawia się
ten sam problem, czyli wstyd i stale słyszany głos profesjona-
listki: „Nie jestem sprzedawcą”. Prawda jednak jest zupełnie
inna: sprzedawcą jesteś stale i nawet o tym nie wiesz.
Otóż, idąc do pracy, chcesz wyglądać wyjątkowo, czyli sprze-
dajesz swój wygląd, aparycję. Starasz się o nową pracę i co ro-
bisz? Sprzedajesz swoje kompetencje. Już nie będę wspominał,
co robisz, gdy wybierasz się na spotkanie z ukochanym. Lista
takich przykładów sytuacji jest bardzo długa.
Nie traktuj pracy w gabinecie jako sprzedaży. Doradzaj z głę-
bi serca to, co naprawdę jest dobre dla twojej klientki. Klientka
wyczuje twoją szczerość, dobrą intencję, autentyczną chęć po-
mocy i to, że się nią opiekujesz.
Jeżeli naprawdę jeszcze nie wierzysz w potęgę marketingu
wdzięczności, przeczytaj poniższą sentencję Richarda Branso-
na i sprawdź działania właściciela ponad 300 firm.
„Opiekuj się ludźmi, a wtedy oni będą się opiekować Twoim
biznesem”.
W naszym zespole Marketing Beauty naprawdę bardzo się
sprawdza. Gwarantuję, że u Ciebie też będzie.
