1 / 2016 / vol. 5
Kosmetologia Estetyczna
39
A
artykuł
marketing
Marta Fiłoń
trener biznesu
spa & beauty
W:
szkolenia.spainstytut.pl
Zadbaj o efekty swojej pracy
wśród Twoich klientek
– zaproponuj kosmetyki do pielęgnacji domowej
„Nie”
– taką odpowiedź usłyszałam od
koleżanki na pytanie, czy podczas
zabiegu kosmetyczka poleciła jej zakup kosmety-
ków. Za chwilę dodała: „Chyba nie wyglądałam
na taką, która może kupić, bo klientka przede
mną wyszła z siatką kosmetyków”.
Proponowanie właściwej pielęgnacji domowej przez ko-
smetologówwydaje się logicznymczynnikiem, wpływa-
jącym na efekt, po który klientka zgłasza się do specjali-
sty. W tym kontekście sprzedaż kosmetyków w salonie
to konieczny aspekt profesjonalnej usługi, a tymsamym
świetny sposób na zwiększenie obrotu. W rzeczywiści
realizacja tej, wydawałoby się prostej, reguły nie wyglą-
da zbyt różowo. Wielu kosmetologów skupia się jedynie
nawłaściwymwykonaniu zabiegu oraz na byciu uprzej-
mym dla klienta. Sprzedaż kosmetyków jest często trak-
towana jako niepotrzebny element, którywręcz szkodzi
dobrej opinii salonu, ponieważ w oczach kosmetolożek
jest „naciąganiem” na niepotrzebny zakup.
|
|
CZYWARTO PROPONOWAĆ KOSMETYKI?
Można oczywiście czekać na magiczne pytanie klientki:
„A co pani poleca do stosowania w domu” lub też wziąć
sprawy w swoje ręce. Najpierw jednak trzeba uzmysło-
wić sobie, co tracisz, a co zyskujesz tym, że proponujesz
swojej klientce dodatkowy zakup. Niewarto się zagłębiać
wto, jaki sposób sprzedażybędzienajlepiej działał, zanim
nie będziesz w 100% przekonana, że warto to robić.
|
|
Co zyskasz, proponując klientce kosmetyki do
pielęgnacji domowej?
•
Prowizję
To pierwsze, co jest kojarzone ze zwiększoną sprzeda-
żą. Niestety, jak się okazuje, wśród większości osób pra-
cujących w salonach beauty ten czynnik jest najgor-
szym motywatorem do podejmowania działania. Co
więcej, często staje się demotywatorem – nie polecasz
czegoś, na czym możesz zarobić, ale chętnie polecasz
coś, co klientka może kupić w aptece. Dlatego często
lepiej sprawdza się kierowanie się pomocą dla klientki
w osiągnięciu celu niż tym, kto i ile na tym zarobi.
•
Zaufanie klientki
Jak to? Przecież zazwyczaj nie darzymy zaufaniem
sprzedawców, którzy chcą nam coś „wcisnąć”. Tak jest,
gdy ktoś próbuje cię „złapać” na ulicy lub poprzez „zim-
ny telefon” i namówić na przykład do zakupu ubezpie-
czenia. Natomiast inaczej jest w rzeczywistości salonu.
Gdy rozmawiasz ze swoimi klientkami o możliwych
rozwiązaniach ich problemów z cerą czy skórą ciała,
to wiadomo, że nie zaproponujesz im kupienia nowej
lodówki, tylko kosmetyki i dopasowane zabiegi. Wte-
dy klientka czuje się bardziej zaopiekowana, ponieważ
mawrażenie, że spotkała się z prawdziwymspecjalistą,
który naprawdę chce pomóc, a nie tylko jak najszybciej
skończyć zabieg, by zająć się kolejnym klientem.
•
Autorytet dobrego specjalisty
Uznanie klientki dla twojego profesjonalizmu uzysku-
jesz z dwóch równorzędnych źródeł: jej zadowolenia
zwykonania zabieguoraz zauważalnej zmianykondycji
jej cery pomiędzywizytami w twoimsalonie. Gdy twoja
klientka wygląda dobrze i otrzymuje komplementy od
innych osób, to dopiero wtedy ma pełne potwierdzenie,
że wybrała dobrego specjalistę w salonie urody. Ale tego
nie osiągniesz tylko poprawnym wykonaniem zabiegu
isympatycznąobsługą.Bywzmocnićswójautorytetjako
specjalista kosmetolog, musisz patrzeć szerzej i wskazy-
wać na prawidłową pielęgnację domową i dobraną czę-
stotliwość wizyt w twoim salonie. Bez tego jesteś osobą
tylko od wykonania zabiegu, a nie kosmetologiem z do-
brymwykształceniem i dużym doświadczeniem.
