1 / 2016 / vol. 5
Kosmetologia Estetyczna
40
A
artykuł
marketing
Gdy zaczniesz kierować się dobrem swojej klientki i polecać
jej dopasowane kosmetyki do pielęgnacji domowej, możesz zy-
skać autorytet, zaufanie oraz zwiększyć swoje wynagrodzenie.
Jednak gdy tego nie robisz, zyskujesz jedynie przeświadcze-
nie, że się nie napraszałaś, ale to tylko twoje wrażenie, odbiór
klientki może być zupełnie inny.
|
|
JAK PROPONOWAĆ KOSMETYKI?
Czy wystarczy tylko mówić o tym, jak klientka powinna pielę-
gnować swoją cerę po zabiegu? Czasem tak, ale ważne jest też
to, jak się argumentuje konieczność tego zakupu. W tym mogą
pomóc już sprawdzone i efektywne komunikaty.
Kosmetyki to nie dodatkowy zakup, ale część rozwiązania
problemu
Odwołuj się do rozwiązania problemu twojej klientki, prze-
cież właśnie po to przyszła do ciebie – profesjonalisty. Daj jej
jasną informację, że wizyta w profesjonalnym salonie nawet
raz w miesiącu nie zwalnia z konieczności prawidłowej pielę-
gnacji domowej. Ty, jako specjalista, jesteś zobowiązany udzie-
lić jej pełnej informacji, a nie udawać, że jeden zabieg pomoże
twojej klientce. Dlatego mów: „Aby się tego pozbyć, należy uży-
wać tego kremu dwa razy dziennie...”. Unikaj stwierdzeń typu:
„A dodatkowo polecam pielęgnację domową..”. To przecież nie
jest nic dodatkowego, co można, ale nie trzeba przestrzegać.
Mów o konieczności współpracy podczas dążenia do celu – ko-
smetologa, który wykonuje zabiegi, oraz klientki, która powin-
na odpowiednio dbać o siebie między wizytami u specjalisty.
Mów o znaczeniu dopasowania kosmetyków
Dla ciebie, specjalisty kosmetologa, to jasne, ale trzeba wziąć pod
uwagę to, że sporo klientekma bardzo niewielkąwiedzę na temat
doboru kosmetykówdo własnej cery. Często swój wybór opierają
na własnych przeczuciach, np. krem z oznaczeniem 50+ będzie
lepszy niż ten 20+ dla kobiety dwudziestokilkuletniej, ponieważ
jest „mocniejszy”. Bywa także, że klientki nie zauważają różnicy
w stosowaniu kremu przeciwzmarszczkowego od nawilżającego.
Ta mała świadomość niestety przekłada się na wymówkę klient-
ki: „Nie potrzebuję nowego kremu, bo mam jakiś w domu”. Za-
cznij więc mówić o dużym znaczeniu dopasowania kosmetyków
do konkretnych wymogów jej cery i pory roku. Najlepiej działają
stwierdzenia, że „...krem nawet za 5000 zł, ale niedopasowany
może nie dać żadnych efektów i nawet zaszkodzić”.
Edukuj, jak używać kosmetyków
Specjaliści salonów beauty przeważnie są szkoleni z podkre-
ślania korzyści danych kremów, a instrukcja ich aplikacji jest
pomijana jako coś oczywistego. Z jednej strony trzeba przyjąć,
że niestety zdarzają się nawet takie klientki, które uważają, że
gdy nałożą więcej kremu, to będzie on lepiej działał, z drugiej
strony opowiadanie o sposobie aplikacji kosmetyku bardziej
angażuje twoją klientkę w całą rozmowę. To znaczy, że warto
dokładnie opisywać, jaką ilość kremu należy nakładać, jakimi
ruchami aplikować go na twarz i jakie czynności pielęgnacyjne
są konieczne przed użyciem danego kosmetyku. To oczywi-
ście zapewni zwiększenie prawdopodobieństwa zadowolenia
klientki z efektów po stosowaniu konkretnych specyfików. Co
więcej, opowiadając o proponowanym produkcie, w ten sposób
utwierdzasz klientkę w przekonaniu, że ten krem jest dla niej
konieczny, ponieważ dobrany specjalnie dla niej.
Zadawaj pytania, parafrazuj
Częstym problemem w przekonaniu klientów do konieczności
zmiany pielęgnacji na profesjonalną jest przekonanie, że argu-
menty specjalisty nie docierają do klientki. Jak to jest obecnie?
Po tym, gdy klientka zgłosi swój problem (np. „mam przesuszo-
ną cerę”), wielu specjalistów od razu chce wskazać, jaki zabieg
będzie najodpowiedniejszy na dzisiejszą wizytę (np. „polecam
więc zabieg nawilżający, który…”). Przez to niestety zamyka so-
bie jedną z ważnych dróg dotarcia do klienta. Dlatego od dziś,
zanim będziesz proponować rozwiązanie swojej klientce, to po
tym, gdy ona się wypowie, co ją „boli”, zadaj „magiczne” pytanie:
„Jak do tej pory próbowała pani tego się pozbyć?”. Domyślasz
się, że klientka zacznie wymieniać kosmetyki, które stosowa-
ła, zabiegi, na których była, a które nie dały jej oczekiwanych
rezultatów. W takiej sytuacji zamiast przerażać się wymaga-
jącą klientką, sparafrazuj jej wypowiedzi: „Czyli rozumiem, że
mimo to, że wydała pani w ostatnich 6 miesiącach ponad 500
zł na różne kosmetyki, to wciąż nie rozwiązało problemu?” lub
„rozumiem, że mimo to, że była pani zadowolona z samego zabie-
gu, to ten problem szybko wracał?”. Dzięki temu klientka sama
dochodzi do wniosku, że potrzebuje wsparcia profesjonalisty.
Wyjaśnij, czym się różnią kosmetyki profesjonalne od kosmety-
ków drogeryjnych
Niestety twoje wszelkie starania mogą nie dać żadnych efek-
tów, jeżeli na początku rozmowy nie wyjaśnisz klientce róż-
nicy między kosmetykami gabinetowymi a tymi z reklamy
i do kupienia w każdej drogerii. To jest ważne, szczególnie gdy
masz do czynienia z osobą, która do tej pory nie zetknęła się
z kosmetykami profesjonalnymi. Zauważ, że to, co ty zazna-
czasz jako korzyść ze stosowania konkretnych kremów, twoje
klientki już znają z powszechnych reklam telewizyjnych. Tam
także podkreśla się korzyści (np. redukcja zmarszczek, mode-
lowanie konturu twarzy) oraz obecność „tajemnego składnika”
(np. kwas hialuronowy, witamina C). Dodatkowo każda wy-
sokonakładowa reklama kosmetyków dostarcza dowodów na
zapowiadane efekty – można porównać zdjęcia „przed i po” ku-
racji polecanym specyfikiem. A dodatkowo takie komunikaty
są wspierane przez osoby podpisane jako lekarz medycyny, co
wzmacnia prawdziwość danego przekazu reklamowego.
Wniosek jest taki, że to, co ty mówisz swoim klientkom jako
zachętę do zakupu – oczekiwane efekty, składniki kremu, dowód
na działanie – twoje klientki już znają z powszechnych reklam.
Dla nich często różnica jest jedna – cena. Jeżeli twój krem ma
identyczne korzyści, jak ten z reklamy telewizyjnej, to dlaczego
