4 / 2015 / vol. 4
Kosmetologia Estetyczna
390
A
artykuł
biznes i zarządzanie
Agnieszka Kühl
coach, międzynarodowy
trener biznesowy
w budowaniu strategii
salonów kosmetycznych
i SPA. Ekspert w dziedzinie
składników stosowanych
w kosmetykach.
Laureatka wOgólnopolskim
konkursie magazynu
„Business Woman and
Life”: Business Woman
Roku 2014 w kat. Lider
w Zarządzaniu Salonami
kosmetycznymi i SPA.
E:
Balon STB. Latam!
Jak uniknąć efektu dzwonu?
Cykl istnienia większości produktów i marek, życia ludzi
i wszystkiego, co rośnie, opiera się na tzw. klasycznej „krzy-
wej dzwonu” (rys. 1). Piszę „większości produktów i marek”,
ponieważ są też wyjątki – milionerzy i miliarderzy. Dla
milionerów ten schemat to zagrożenie, którego muszą
unikać poprzez stałą, aktywną nawigację i oddalanie się
od tej wspólnej pułapki. Co mogłam zrobić, aby aktywnie
uniknąć tego zagrożenia? Musiałam przyjąć strategię i mo-
del stałego wzrostu – „krzywej S”. Zrozumienie „krzywej
S” było dla mnie niezbędne, ponieważ pozwoliło mi roz-
wijać się bez względu na warunki rynkowe, gospodarcze,
konkurencję i trendy nowoczesnych marek. Pozwoliło na
utrzymanie stałego wzrostu. Zaawansowany marketing,
a w szczególności marki opierały się na:
•
LTB (
long term brands
) – marce długoterminowej
•
STB (
short term brands
) – marce krótkoterminowej
Tajemnicą, która sprawiała, że „krzywa S” wyglądała
właśnie w ten sposób, było rozumienie krótkoterminowej
marki STB. Spoglądając na miesiące 3 i 4 (rys. 2), można
zauważyć, że zaczynał się tam pojawiać „efekt dzwonu”.
W tym momencie musiałam wprowadzić STB, co umoż-
liwiło mi rozwinięcie mojej działalności aż do następnego
poziomu wzrostu gospodarczego. Sytuacja ta powtarza-
ła się w pewnej kolejności (miesiące 6-7 i miesiące 9-10)
i za każdym razem wprowadzałam STB, co pozwoliło
mi na odzyskanie równowagi i wzniesienie się na kolej-
ny poziom. Wzrost następował zawsze dzięki urucho-
mieniu STB, jako siły dającej nowe możliwości. STB
powstrzymywał mnie przed spadkiem i zapewnił prze-
niesienie na kolejny pułap. Porównałam firmę do balonu
na gorące powietrze. Gdy balon zaczynał spadać, mogłam
dodać więcej helu, żeby utrzymał się na górze. Gdy moja
firma zaczęła spadać, oznaczało to, że brakowało jej ludzi,
produktów i usług. Tak więc, aby osiągnąć stały wzrost,
potrzebowałam:
––
więcej produktów,
––
więcej usług,
––
więcej osób,
––
więcej klientów,
––
więcej pracowników,
––
więcej partnerów.
To niby nic wielkiego, ale tylko 1 z 10 firm udawało się
uniknąć „efektu dzwonu”! A więc ostatecznie nie było to
takie proste, jak brzmiało i wyglądało. Żeby było jasne – co
było pierwsze: klienci czy produkty? Odpowiedź brzmia-
ła: produkty i usługi zawsze były pierwsze. Bez produk-
tów nie miałabym klientów. A co było przed produktami?
Marka. Im więcej produktów i marek posiadałam, tym
więcej odbiorców mogłam zainteresować. Więcej produk-
tów i więcej marek powodowało wzrost siły i mocy.
W celu uniknięcia „efektu dzwonu” musiałam cały
czas pozyskiwać więcej klientów, produktów lub marek
(marketing mix 7P), co oznaczało większą liczbę osób, dla
których mogłam sprzedawać. To była również możliwość
aktywowania istniejących już odbiorców przez wprowa-
dzanie dodatkowego towaru, którego nie sprzedawałam
im wcześniej. W końcu, ostateczną formułą rozwoju
gospodarczego Tary, mającą za zadanie przyciągnąć no-
wych klientów, było posiadanie produktów i marek, któ-
rych konkurencja nie miała. Moja firma była jak balon na
Wykres 2
„Krzywa S”. Nie ma na niej końca wzrostu, nie załamuje się jak „krzywa
dzwonu”
Sprzedaż
Artykuł opracowano na podstawie książki Agnieszki Kuhl
pt. „
1000 nowych klientów w ciągu roku. Poprowadź salon kosmetyczny i SPA z sukcesem
”
T
ak jak w przypadku balonu, gdzie wpływ na
jego lot mają siły ciężkości, masa, pogoda i prą-
dy, które go popychają i wyciągają, tak w działal-
ności gospodarczej jest, była i będzie konkurencja
(siły ciężkości), gospodarka (pogoda), warunki
rynkowe (masa) i popyty (prądy), które określają
cykl istnienia każdego produktu lub marki.
Wykres 1
Klasyczna „krzywa dzwonu” życia produktu
Sprzedaż
